Descubre cómo la persuasión, o mejor dicho, la manipulación con clase, puede hacer que los demás piensen, sientan y actúen según tus deseos.
Persuasión: ¿El Arte de Manipular con Estilo?
Cuando pensamos en la palabra "persuasión", lo primero que nos viene a la mente podría ser el encantador vendedor de autos que, con una sonrisa, nos convence de que necesitamos ese coche deportivo rojo brillante, aunque apenas vamos al supermercado los domingos. Pero, ¿qué pasa cuando los psicólogos hablan de persuasión? Aquí es donde las cosas se ponen interesantes.
¿Es la Persuasión, una Sutil Danza o una Manipulación Descarada?
La persuasión, en términos simples, es esa habilidad de oro para hacer que los demás piensen, sientan o actúen de una manera específica, sin necesidad de recurrir a la fuerza bruta (aunque a veces, honestamente, se siente como si te hubieran dado un empujón). Puede ser verbal o no verbal; desde un discurso emotivo hasta un simple alzar de cejas en el momento adecuado. Sin embargo, el truco está en la intención detrás de la persuasión. Porque, seamos honestos, ¿de qué sirve todo este embrollo si no tienes un objetivo en mente?
Cuando los psicólogos hablan de persuasión, suelen dividir sus objetivos en tres categorías muy elegantes: cognitivas, afectivas y conductuales. Traducido al español simple: lo que quieres que la gente sepa, sienta o haga. Es como un juego de ajedrez mental donde cada movimiento tiene un propósito claro. Si consigues que alguien aprenda algo nuevo, te has anotado un punto cognitivo. Si logras que se emocionen o se indignen (¡eso sí que es divertido!), es un punto afectivo. Y si, al final, consigues que hagan algo que querías (como comprar ese coche rojo brillante), pues ¡bingo! Has ganado en el frente conductual.
Ahora bien, hablemos del elefante en la habitación: la manipulación. Porque, admitámoslo, la persuasión no es más que un término elegante para la manipulación. Y aunque solemos disfrazarla con eufemismos como "gestión de comportamientos" o "uso de la interpretación como instrumento de gestión", la verdad es que estamos dirigiendo, guiando y, sí, manipulando cómo la gente piensa, siente y actúa.
¿Por qué lo hacemos? A veces es para que los demás compartan nuestros valores, otras veces es para que tengan una experiencia que consideramos enriquecedora, y casi siempre es para asegurarnos de que se comporten de una manera específica cuando están en algún lugar o frente a algo que queremos que respeten o aprecien.
Quizás hayamos aprendido uno o dos trucos maquiavélicos en el camino (porque, admitámoslo, un poco de Maquiavelo nunca viene mal cuando intentas convencer a alguien de algo). Pero el hecho es que, nos guste o no, estamos en el negocio de la manipulación. Y cuando lo hacemos bien, la gente ni siquiera se da cuenta. Simplemente, hacen lo que queremos, piensan lo que deseamos y sienten exactamente lo que esperábamos. Entonces una vez logrado ello, solemos decir !vaya, que persuasivo!
Sam H. HamPh.D. University of Idaho, USA
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